Retail 2.0
Proyecto Integral de Crecimiento para Tiendas Montagne
Este documento unifica las estrategias de operaciones, habilitación de ventas (Playbook) y tecnología, e incorpora tácticas de alto impacto diseñadas específicamente para disparar la conversión en el punto de venta físico.
Plan Maestro de Conversión Acciones tácticas a corto plazo (Quick Wins)
BOPIS VIP (Probador Reservado)
El Problema: El cliente que compra online y retira en tienda (BOPIS) entra, agarra la bolsa y se va. Tasa de cross-selling nula.
La Innovación: Cuando el cliente llega, el vendedor le dice: "Tu compra está lista, y como pediste talle M, te la dejamos en el probador 2 junto con un polar térmico y unos guantes de tu talle que hacen juego, por si querés ver cómo queda el conjunto completo".
Impacto: El cliente ya pagó la campera. Al probarse el conjunto completo sin haberlo pedido, la resistencia psicológica es nula. La conversión de accesorios se dispara.
Programa de Recambio Solidario ("Trade-In")
Lanzamiento de una campaña masiva: "Trae tu campera de invierno vieja a una tienda Montagne y llévate un 20% OFF en la nueva colección técnica. Tu campera será donada".
Impacto: Genera un pico de tráfico peatonal calificado (gente que necesita abrigo urgente) y elimina la fricción del precio alto, moviendo el inventario de mayor margen.
Clínicas In-Store (Eventos de Comunidad)
Aprovechar los locales insignia para dar charlas gratuitas de 20 minutos (ej: "Cómo armar el sistema de 3 capas para Bariloche"). Los asistentes reciben un cupón de 15% válido solo esa noche.
Impacto: Atrae compradores con viajes planeados (intención de compra máxima), convirtiendo el evento en un embudo de ventas físico.
Psicología de "Anclaje" y Prueba Social
Anclaje: Colocar siempre la prenda más técnica (la "Elite" de +$500k) al principio del perchero. Esto establece un "ancla" alta, haciendo que la siguiente campera de $350k sea percibida por el cerebro como una "oportunidad".
Prueba Social: Cartelería física junto a productos estrella: "Más de 500 personas eligieron esta bota para el Chaltén este mes". Aprovecha el "Efecto Manada" para eliminar el miedo al error de compra.
Soluciones Tecnológicas (Retail Tech) Conectando el mundo físico con el digital
El "Pasillo Infinito" (Endless Aisle)
El mayor dolor del retail físico es la venta perdida por falta de stock. Dotaremos a los vendedores de tablets conectadas al depósito central (E-commerce). Cuando no haya talle local, se cobra en el salón y el producto viaja directo al domicilio del cliente. Resultado: Cero ventas perdidas.
Mobile POS (mPOS) y Rompe-filas
En temporada alta, las filas largas desaniman y causan abandonos. Reemplazaremos cajas fijas por dispositivos móviles (MercadoPago Point integrados). El vendedor asesora, prueba la prenda y cobra en el probador o en el salón, enviando el ticket por email.
Clienteling & CRM en Tablet
Al ingresar el DNI del cliente, la tablet muestra su historial: "Veo que hace dos años compraste una carpa de alta montaña. Hoy nos entraron bolsas de dormir que hacen juego perfecto con ese modelo". Hiper-personalización basada en datos.
Probadores Inteligentes RFID
La pantalla del probador lee el chip RFID de la campera que ingresa y muestra: características técnicas (resistencia al agua), un botón táctil para pedir otro talle al vendedor sin salir, y recomendaciones de upselling algorítmico automatizadas.
Integración Phygital (QR)
Etiquetas QR en prendas premium (GORE-TEX). Al escanearlas, el celular del cliente muestra un video de la prenda en acción durante una tormenta de nieve. La prueba visual convence mucho más rápido que la explicación verbal.
AI Personal Shopper (WhatsApp Automatizado)
El Concepto: Implementar un Agente de Inteligencia Artificial conectado al CRM de la empresa y a WhatsApp Business.
La Experiencia: En lugar de que los vendedores escriban manualmente, la IA analiza la base de datos y contacta proactivamente a los clientes VIP con hiper-personalización. Ej: "Hola Juan, vi que compraste botas de nieve el año pasado. Anunciaron una gran nevada para este finde largo, ¿ya tenés tus guantes impermeables? Te armé esta selección especial con un 15% OFF".
El Impacto: Escala la venta asistida a miles de clientes simultáneamente. La IA puede responder preguntas técnicas sobre las telas o talles 24/7 y generar links de pago automáticos (convirtiendo por E-commerce) o invitarlos a retirar por la tienda física, generando tráfico directo al salón sin sumar horas-hombre al equipo de ventas.
Playbook Práctico de Ventas Sales Enablement para el personal del salón
El vendedor debe dejar de ser un "despachante" para convertirse en un Asesor Técnico de Montaña.
A. Diagnóstico Rápido: Buyer Personas
🏔️ El Aventurero Técnico (Trekking/Alta Montaña)
Busca rendimiento, peso ligero y supervivencia. Su mayor miedo es que el equipo falle. Valora: Columnas de agua, respirabilidad, costuras termoselladas.
"Para el clima del Sur, no podés arriesgarte. Esta campera tiene 10.000mm de impermeabilidad. La clave acá es el sistema de capas: te sugiero combinarla con esta primera piel térmica para asegurar que tu sudor evapore y no te enfríes."
🏙️ El Urbano Friolento (Ciudad/Viajes turísticos)
No quiere pasar frío, pero tampoco quiere sentirse un esquimal. Valora: Estética, comodidad, ligereza para el subte o la oficina.
"Lo ideal para la ciudad es estar abrigado sin sentirte atrapado. Esta campera de pluma corta el viento helado pero es tan liviana que la podés guardar en la mochila. El corte es moderno y combina con tu ropa de día a día."
👨👩👧 El Comprador Familiar (Vacaciones de invierno)
Equipa a la familia para la nieve. Teme que los chicos lloren de frío o pierdan la ropa rápido al crecer. Valora: Promociones, durabilidad, trampas de nieve.
"Para los chicos en la nieve, lo fundamental es que no pase al cuerpo cuando se caigan. Este enterito tiene trampas de nieve. Esta calidad resiste el desgaste y puede heredarla el hermano menor, justificando totalmente la inversión."
B. Matriz Obligatoria de Upselling y Cross-Selling
Queda prohibida la frase "¿Buscabas algo más?". El vendedor utiliza esta matriz lógica:
| Producto Base | Cross-Selling Lógico | El Guión Exacto |
|---|---|---|
| Botas de Trekking | Medias técnicas + Aerosol | "Para evitar ampollas necesitas estas medias que no retienen humedad. Y para el cuero, este impermeabilizante." |
| Campera Técnica | Remera Primera Piel térmica | "El abrigo real viene de adentro. Si no llevás esta primera piel, vas a transpirar y a enfriarte igual." |
| Carpa de Camping | Aislante térmico de piso | "El frío entra por el piso, no por el aire. Por más buena que sea la carpa, sin este aislante van a pasar frío." |
C. Manejo Avanzado de Objeciones
"Es verdad. La diferencia está en la tecnología. Una campera económica cala el agua a los 15 minutos. Con Montagne pagas costuras termoselladas que te garantizan estar seco todo el día. ¿Vale la pena arruinar tus vacaciones por ahorrar hoy? Esta prenda dura 5 inviernos."
"Es un mito común. La tecnología cambió: esta prenda no busca ser gruesa, busca atrapar el calor de tu propio cuerpo y bloquear el viento externo. Ponétela 2 minutos mientras mirás el local, vas a ver cómo levanta temperatura de inmediato."
"Te entiendo. Llevatela hoy y probala tranquilo. El pronóstico da lluvia extrema mañana; si ya la tienes, estás protegido. Esta línea de colores se agota rápido, si esperas a mañana podrías no encontrar tu talle justo cuando más lo necesites."